鼠年这场始料未及的疫情，让各行各业的开春蒙上一层阴霾。

房地产行业也不例外，建筑停工、售楼部停售等等直接影响了房企最为重要的销售活动。据观点指数统计，1-2月TOP100房企销售金额的平均跌幅为25.7%，甚至有不少房企单月跌幅在五成以上。

而“危”，往往也孕育着“机”。继去年末引进刘森峰等职业经理人，对内部班底以及战略布局进行优化升级等一系列动作之后，实地这家起源于广州、致力构建智慧人居的房企，在新的一年在销售与拿地上齐头并进，颇有乘胜追击的意味。

观点指数榜单显示，1-2月实地累计实现全口径销售金额34.13亿，权益销售金额则为33.58亿，在销售榜上连跳几级。

同时，重庆、昆明、惠州、佛山的土拍场上也出现了实地落子的身影，新增土地储备建面近百万平方米。

销售跃升里的营销策略

新年伊始，实地似乎一改往常低调的作风，不仅活跃在各地的土拍成交榜上，在销售方面也有了一定跃升。

观点销售榜单数据显示，前2月，实地累计实现全口径销售金额34.13亿，排名第66位，权益销售金额则为33.58亿，排名第55位。对比去年，在疫情几乎影响最为严重的前两月，实地基本维持了与同期同等体量的销售金额。

就目前房地产所处的行业环境而言，在政策与市场的双重作用下，房地产整体规模增速已显著放缓，市场竞争愈加激烈。叠加上鼠年这场疫情带来的不利影响的话，一定程度上，房企“不退步便是进步”。

可以窥见，相较去年的排名，实地从八十开外大步跃进到了五十左右，相比整个2019年末的排名涨幅更是多达三成。

为何在行业趋稳与疫情影响的当下，实地反而前进了一大步呢？

剖析背后，首先，实地销售提升的核心动力便是内部班底的优化与健全。其中，去年11月的人才引进动作曾引起业界轰动，知名职业经理人刘森峰于彼时正式加盟实地集团担任地产总裁一职。

在刘森峰的职业规划里，相比传统住宅开发，这家高科技赋能、提供全生命周期智慧人居解决方案的房企所走的道路是充满意义的。而对于实地而言，曾创造一天一个亿业绩的刘森峰加入，使得实地内部班底更加强大与具有冲劲。

除了在营销上纳入能将，实地在资金、融资端口也引进了多位具有深厚专业背景和实战经验的职业经理人加入，使得管理团队班子更加的强有力。通过管理团队、职能部门的优化，实地调整形成了更加精干高效的总部、卓越的人才团队。

事实上，在去年12月底，实地集团启动了一场营销管理变革，围绕“精总部、强区域、重项目”展开。具体而言，要求总部人员精干高效，梳理流程，加快审批效率，加强对区域的支撑；区域做实做强，对发展快业绩好的区域进行充分授权，搭建完整的团队；以项目为中心，采用项目总负责制，项目总负责项目的运营、工程、成本、营销等。

其次，在线下售楼处纷纷关闭，购房者置业情绪消沉之时，实地也顺势推出了不少行之有效的营销手段。

如率先反应开通线上售楼处，将旗下所有房源上线“贝壳树”自主营销平台，并推出全民营销、低门槛认购、无理由退房、佣金奖励推荐等营销优惠组合，以及行业首推的结合互联网及金融思维的创新购房方式，让买家享受年化收益10%返息收益。

可以看到，这些营销制度、机制和手段的改革与创新也产生了一定成效，如在开年首两月，实地在一线城市开发的首个项目广州实地常春藤，前2月单个项目便实现了超11亿的销售业绩，销售面积3.9万平方米，占到区域市场45%以上的份额。

当然，归根到底，在营销与促销的“外衣”下，最为打动消费者的还是产品的核心竞争力。而实地一直在做的，也是打造自己的独特创新力——率先布局智慧人居，以科技赋能，将真正的高科技与人文高度联结，运用于整个全场景智慧社区。

在这次疫情当前，也更加彰显了实地集团构建的智慧人居生态系统的优异性，实现了更高效科学的社区防疫，如智能安防、智慧医疗、智能物流配送，这些都是日常存在于实地各大项目社区里的“黑科技”，包括如广州常青藤社区自建的“种子集市”，实现线上自助下单并由物流机器人送货上门。

百万平拿地里的扩储逻辑

除了销售上取得进步外，实地也在纳储上积极谋划，这是保证未来销售供货的重要环节。

在刘森峰的策略里，疫情的产生对销售产生了巨大的影响，所以利用营销政策促进销售和回款；下一步的供货尤为关键，疫情造成的停工对新供货的影响很大，实地接下来要积极对接政府争取好的预售政策，多拿今年能够实现销售的项目，同时要为明年的业绩作保障。

1月份，实地先后拿下重庆长寿区地块，和昆明滇池南岸、晋宁区昆阳火车站站前广场的优质地块，深耕重庆、昆明。

2月份，实地持续迈进扩储脚步，除在惠州仲恺环板块摘得国鹏项目地块外，实地在自己的布局版图上又插上了新的一面旗子，历经近1.5个小时竞拍厮杀，以以4.83亿总价将佛山顺德容桂地块纳入囊中，首次落子佛山。

据统计，前2月，实地集团拿地金额17.28亿元，新增土地储备建面近百万平方米，补仓土储面积位于行业前20。

从实地前2月的拿地动作中，可以观察出这家房企深耕强区，回归一二线的战略布局特点。

观点地产新媒体了解，在拿地策略上，实地将回归一二线城市，挑选地级市前30%、县级市前10%的城市进入，紧盯人口净流入高、人口基数大的城市，避免城市陷阱，深耕长三角、大湾区、环京地区，抓住招拍挂市场，发动一切资源寻找合作项目。

如2月份拿下的顺德容桂地块，所处的佛山紧邻广州，早在2018年便突破了万亿的关卡，是国内又一个进入“万亿俱乐部”的强二线城市，实力雄厚、发展潜力大，正是吻合实地的布局策略。

同时，佛山位处大湾区，加上这新纳入的一子，实地已于广州、深圳、佛山、清远、惠州、中山形成联动之势，展示出深耕粤港澳大湾区的战略决心。

重庆同样是人口流入强劲的二线城市，继去年8月，实地全国首个全场景智慧社区在重庆永川蔷薇项目真正落地后，实地二次落子重庆，摘得的长寿区地块建面超50玩平方米，属城镇住宅用地，或许可以期待第二个“蔷薇项目”在重庆出现。

而就在上周3月6日，实地集团旗下天津实丰房地产开发有限公司还以底价摘得天津市一宗商住用地，拿地金额27970万元，楼面价3376元/平方米。

诸如重庆、惠州、天津等，这些城市都是此前实地进行过精心布局的城市，对这些区域进行落子深耕，不仅有利于形成片区发展的规模和经验，树立口碑，也便于实现管理成本最小化、收益最大化，做事做强布局区域。

可以窥见，实地拥有着一套清晰的拿地章法，按照计划正在一步步实现版图扩张与深耕。据悉，在拿地上，刘森峰也对团队提出了相关要求，谨慎乐观地对待投资工作，不能过于乐观，也不能过于保守，地来等钱，不要钱等地，布局重点城市，资金量太大的土地尽量不要拿，自有资金峰值与货值的比例应适中。

事实上，不仅是遵循布局章法的拿地动作，包括线上营销平台率先推出，社区防疫工作科学高效，逆市中销售去化保持水平等等，这些表现背后真正反映出来的，正是实地在发展方向与战略选择上的前瞻性、正确性。

正是由于符合时代发展趋势的智慧人居发展系统及产品，将科技与地产紧密结合，实地才得以在疫情当下顺势推出成熟的线上营销，完善的社区物业服务，并用具有科技与人文温度的房子收获市场的认可。

随着房地产市场走入白银时代，传统企业面临转型与升级，人们对于居住的要求愈加多元，实地来时的每一步路或许正在证明着，眼下的道路未来可期。

撰文：林心林    审校：钟凯